Hay problemas que cuando tenemos necesidad de solucionarlos sabemos perfectamente a quién acudir. Esto no pasa cuando se trata de gestionar o invertir nuestro dinero: nos dejamos llevar por la opinión de nuestro banco, de un familiar o de un amigo antes de acudir a un profesional. Este profesional no es otro que el asesor financiero.
¿Qué es un asesor financiero?
De una manera muy genérica, incluso fría, podríamos decir que un asesor financiero es un profesional que informa y asesora a sus clientes sobre todo lo relacionado con la gestión de su economía.
Yo prefiero una definición más cercana y con la que me identifico plenamente: el asesor financiero es la persona que está para acompañarte y ayudarte a tomar las mejores decisiones, que te lleven a conseguir tus objetivos y no los objetivos de otros, estableciendo una relación personal con el cliente, basada en la confianza.
Sus funciones principales
- Un buen asesor financiero certificado no te empezará hablando de producto, de si este fondo de inversión es mejor para ti que este otro, no te “venderá” el producto de campaña que más comisión le puede dejar: en primer lugar, te preguntará y te escuchará.
- Empezará por querer conocer cuál es tu situación financiera actual, tanto a nivel de endeudamiento como de capacidad de ahorro.
- Intentará saber tu perfil de inversor, eso que algunos llaman “nivel de insomnio”.
- Te ayudará a establecer una planificación financiera para alcanzar tus objetivos personales financieros, objetivos que son diferentes para cada persona.
- Te acompañará en tus decisiones financieras, tanto a la hora de invertir como en el momento de plantear una financiación.
A partir de aquí empieza, quizás, una de las funciones más importantes del Asesor Financiero: el seguimiento.
Periódicamente, el asesor financiero se tiene que reunir con el cliente, analizar si ha cambiado su situación personal, familiar o profesional, revisar si los productos contratados siguen siendo los adecuados, el cumplimiento de los objetivos, las estrategias y, si procede, su modificación.
¿Cuánto cuesta contratar a un asesor financiero?
¿Cuál es el precio de un asesor financiero? Todos tenemos que tener una cosa clara: no existe el asesoramiento financiero gratuito, es un trabajo como otro cualquiera. ¿Existen fontaneros que trabajen gratis?
Pero, ¿cuánto cobra un asesor financiero? Existen dos tipos de asesoramiento financiero: independiente y no independiente.
Asesoramiento independiente
El asesor financiero independiente, no trabaja para ninguna compañía y, por supuesto, no recibe retrocesiones (comisiones de las compañías por la contratación de productos), por lo que necesariamente debe y tiene que cobrar directamente a sus clientes por este asesoramiento. ¿Cómo?
El coste del servicio dependerá de la casuística de cada cliente y del volumen y trabajo a realizar. Se me ocurren 3, sobre las que se pueden realizar muchas variaciones:
- Tarifa plana: se cobra una cantidad periódicamente y se ofrece un asesoramiento sin límites.
- Por hora trabajada
- Porcentaje del capital asesorado: mayor porcentaje para pequeños patrimonios que irá disminuyendo a medida que el patrimonio aumente.
Este tipo de asesoramiento, al contrario de los países anglosajones, es muy poco común en nuestro país, debido a la falta de costumbre de pagar por un servicio del que se piensa erróneamente que “cualquiera podría hacer”.
Asesoramiento dependiente
El asesoramiento dependiente es el que realiza un asesor financiero que trabaja para una o varias compañías del sector, ya sea como autónomo o como empleado, trabajo por el que recibe unos ingresos, en forma de sueldo o de comisiones.
Por lo tanto, en este último caso, el cliente no pagaría nada al asesor. Habitualmente su oferta de asesoramiento se centra en los productos de la/s compañía/as para la/s que se trabaja, y aunque esta es más limitada, suele estar acompañada de servicios adicionales que permiten hacer un seguimiento personalizado de la situación financiera de cada cliente. En Occident, por ejemplo, realizamos de forma anual un análisis de necesidades y una visita de servicio para conocer si los objetivos y, por tanto la planificación del ahorro, han variado.
¿Qué debemos buscar en un asesor financiero?
Si preguntamos a 10 personas sobre qué características buscarían en un asesor financiero, seguro que habría muchas diferentes, pero también algunas que coincidirían. Por mi experiencia de más de 25 años en el sector, considero que dentro de estas últimas tienen que estar obligatoriamente las siguientes:
- Habilidades comunicativas: saber transmitir la información de una forma fácil y entendible.
- Empatía: escuchar y preguntar, ponerse en el lugar del cliente y entender sus preocupaciones e intereses.
- Disponibilidad: las dudas pueden surgir en cualquier momento, por lo que ser accesible telefónicamente y a través de mail es muy importante.
- Servicio personalizado: cada cliente es diferente.
- Experiencia: clave para transmitir confianza al cliente.
- Transparencia: reunirse con el cliente periódicamente.
- Privacidad y confidencialidad
- Formación: clave para dar un buen asesoramiento. Algunas compañías, como Occident impulsan entre sus asesores financieros una formación continua además de la realización de postgrados de asesoramiento financiero como el CIAF, impartido por la Universitat Pompeu Fabra (UPF).
- Honradez
¿Existen asesores financieros online?
Como en casi todo, en el asesoramiento financiero ha aparecido la oferta on-line, cuyas ventajas son comunes a cualquier sector:
- Comodidad
- Disponibilidad horaria 24h
- Menor coste
- Ahorro de tiempo
¿Mejores o peores? Cada persona puede tener su opinión, pero creo que hay una palabra clave para decantarse de un lado o del otro: confianza.
- La relación entre el asesor financiero y el cliente es una cuestión de confianza y si no se tiene o se pierde, no hay nada que hacer.
- Para mantener esta confianza es básico construir una relación personal con el cliente, casi de amistad, y esto solo se consigue a través del contacto físico.
- En la versión on line, es improbable que se llegue a adquirir el grado de confianza necesario.
Últimamente están proliferando recomendaciones, no confundir con asesoramiento financiero, a través de las redes sociales por los llamados influencers, normalmente personas sin la formación específica, previo pago de las compañías interesadas, aprovechándose de su gran número de seguidores: actúan como si fuera uno más de los muchos productos que publicitan. Somos dueños de nuestras decisiones, pero el asesoramiento financiero no es un juego.
Contratar a un asesor financiero: conclusiones
- La constante evolución de los mercados financieros y la situación de nuestro sistema de pensiones, va a hacer que la figura del asesor financiero sea cada vez más necesitada y, por lo tanto, más demandada.
- La formación y la certificación oficial que la avale va a ser clave en el desarrollo de la figura.
- Las tecnologías han llegado para ayudar y facilitar el trabajo del asesor financiero, pero nunca para sustituirlo.
